隨著手游行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，有不少中小團(tuán)隊(duì)都遭遇了困難。最近，位于舊金山的手游工作室 JuiceBox Games 宣布關(guān)閉，值得注意的是，其 CEO Michael Martinez 解釋倒閉原因的時(shí)候說(shuō)，“我們沒(méi)有做出足夠好的游戲”，這么坦誠(chéng)的說(shuō)法還是不多見的。

JuiceBox Games 由 Zynga 離職人員創(chuàng)辦，經(jīng)歷了多次嘗試之后，這家定位于研發(fā)中度手游的工作室還是沒(méi)有能夠熬出頭，據(jù) Martinez 在一份博客中做的復(fù)盤來(lái)看，該公司的關(guān)閉原因也是比較復(fù)雜的，這家最終規(guī)模 36 人的團(tuán)隊(duì)曾發(fā)布過(guò)兩款手游，獲得了 500 萬(wàn)玩家，收入超過(guò)了 800 萬(wàn)美元（約合人民幣 5181 萬(wàn)元），拿到過(guò)蘋果推薦和 254 萬(wàn)美元（約 1645 萬(wàn)元人民幣）的種子融資，然而成立 3 年半之后卻意外迎來(lái)了關(guān)門大吉，不由讓人黯然。

對(duì)于很多公司來(lái)說(shuō)，上面所說(shuō)的成績(jī)已經(jīng)算得上小有成就了，可為什么做到這樣還不能成功呢？他說(shuō)，“我們從來(lái)沒(méi)有打造出一個(gè)可以給 JuiceBox 帶來(lái)持續(xù)收入的手游，不能夠支撐基礎(chǔ)設(shè)施的投入，也沒(méi)有進(jìn)一步資金做更多的游戲?！盡artinez 透露，該工作室的首款游戲《HonorBound》沒(méi)有能夠獲得足夠成功，所以他們必須找到合理分配資源的方式來(lái)研發(fā)第二款游戲《StormBorn》，但第二款游戲的下載量甚至還不及首款游戲《HonorBound》的十分之一，公司也因此沒(méi)有了繼續(xù)做新游戲的資金，不得不宣告失敗。

Martinez 在博客中說(shuō)，“不管是 IP、市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)算、社區(qū)/Youtube/Twitch 還是電競(jìng)，我沒(méi)有能夠解決這些問(wèn)題，是公司失敗的主要原因。我們做手游的方法還是 2013 年的老套路，第二款游戲在 2015 年發(fā)布的時(shí)候，我們并沒(méi)有做出適應(yīng)新形勢(shì)的策略。”

對(duì)于 JuiceBox 來(lái)說(shuō)，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)也算得上是資深游戲人，首款游戲?qū)τ诤芏鄨F(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)也可以稱得上成功，可為什么這家一開始順風(fēng)順?biāo)墓咀罱K卻失敗了呢？我們不妨看看創(chuàng)始人 Michael Martinez 復(fù)盤的詳細(xì)內(nèi)容，也希望他們的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)可以給正在創(chuàng)業(yè)或者希望從事游戲創(chuàng)業(yè)的冒險(xiǎn)者們帶來(lái)一些幫助：

關(guān)閉 JuiceBox Games 工作室之后的一些感想

在經(jīng)歷了三年半之后，我非常失望地向大家宣布即將關(guān)閉 JuiceBox Games 的消息，我們工作室位于舊金山，最初的打算是研發(fā)有靈魂的手游，給玩家?guī)?lái)最好的娛樂(lè)體驗(yàn)，在非常優(yōu)秀的投資者們的支持下，比如 Initial Capital（其中 Kristian Segerstrale 加入了我們董事會(huì)）、Index Ventures、General Catalyst、Maveron、Scott Dale、John Riccitiello 等等，我們獲得了 254 萬(wàn)美元（約 1645 萬(wàn)元人民幣）的種子基金。在這幾年的經(jīng)歷中，我們有過(guò)成功，也遇到過(guò)挫折，但最后，我們發(fā)現(xiàn)公司的業(yè)務(wù)已經(jīng)無(wú)法繼續(xù)了。

我希望可以分享在此過(guò)程中的一些心得，毫無(wú)疑問(wèn)的是，接下來(lái)的文章里，我會(huì)不止一次地檢討自己，然而如何平衡觀點(diǎn)的沖突并且做出決定，是手游業(yè)務(wù)當(dāng)中最主要的挑戰(zhàn)之一。首先我要說(shuō)的是，我對(duì)于 JuiceBox Games 運(yùn)營(yíng)這幾年的成績(jī)感到自豪：

《HonorBound》游戲截圖

我們發(fā)布了兩款手游《HonorBound》和《StormBorn》；社區(qū)玩家超過(guò)了 500 萬(wàn)；玩家們?cè)趦煽钣螒蛏系睦塾?jì)消費(fèi)超過(guò)了 800 萬(wàn)美元（約 5181 萬(wàn)元人民幣）；《HonorBound》最高在美國(guó) iPhone 收入榜排名達(dá)到第 31 名；還曾是 28 個(gè)國(guó)家和地區(qū)收入最高的 RPG/卡牌手游；獲得過(guò)蘋果和谷歌的推薦位；在兩個(gè)商店都達(dá)到了 4.5 星的好評(píng)；打造了一個(gè) 36 人規(guī)模的專注團(tuán)隊(duì)。

我們哪些方面做的好？

對(duì)于成功的執(zhí)著

從最開始的時(shí)候，我們就對(duì) JuiceBox Games 傾注了所有心血，我們最初沒(méi)有投資者，沒(méi)有完整團(tuán)隊(duì)，但我們?nèi)匀粚Ｗ⒂诎咽虑樽龊?。一開始是在 Jason 的餐廳里辦公數(shù)周，隨后很快尋覓了一間辦公室，我們從來(lái)沒(méi)有把工作室當(dāng)作副業(yè)或者附屬項(xiàng)目，我們從始至終的目標(biāo)都是打造優(yōu)秀和有價(jià)值的游戲，而不是其他可能讓我們走向錯(cuò)誤的事情，對(duì)于從頭開始創(chuàng)辦公司的人來(lái)說(shuō)，信心和持續(xù)的全心投入是必須的條件。

未雨綢繆

其實(shí)對(duì)于這件事我自己都感到驚訝，我們很早就問(wèn)自己，‘成功之后的下一步是什么？’因?yàn)樵趯?shí)現(xiàn)目標(biāo)之后，一些看似遙不可及的重大突破都會(huì)很快過(guò)去，比如獲得首位投資者、結(jié)束種子融資、關(guān)鍵人才的招聘、游戲測(cè)試發(fā)布、蘋果推薦以及日收入破 5 萬(wàn)美元等等，這些都是非常重要的時(shí)刻，但你永遠(yuǎn)有更多事情需要做。想要打造一個(gè)可持續(xù)并且不斷增長(zhǎng)的業(yè)務(wù)，你永遠(yuǎn)都不能因?yàn)檫^(guò)去的成績(jī)而固步自封。

兌現(xiàn)承諾并不是容易的事情

聽起來(lái)非常簡(jiǎn)單，然而要做你們說(shuō)過(guò)將會(huì)做的事情，其實(shí)是非常困難的。我們的愿望是清晰地交流目標(biāo)，然后遵照定下來(lái)的目標(biāo)執(zhí)行。我覺得對(duì)于玩家們、員工們和投資者們來(lái)說(shuō)，我們做到了。在首次和 Kristian Segerstrale 會(huì)面的時(shí)候，他說(shuō)希望在 6 周內(nèi)看到下一個(gè) demo 的目標(biāo)并且可以體驗(yàn)，在 6 周之后他體驗(yàn)了我們的 demo，并且做出了自己的決定（他做了自己承諾過(guò)的事情），為我們領(lǐng)投了 250 萬(wàn)美元的種子融資。

在產(chǎn)品方面，我對(duì)我們的專注和執(zhí)行力感到自豪，我們發(fā)布了 2 款游戲，都是有大量?jī)?nèi)容和具有復(fù)雜關(guān)聯(lián)系統(tǒng)的深度游戲。在引擎、美術(shù)和設(shè)計(jì)方面，這都是我們的一個(gè)重大成就。JuiceBox 的所有人目標(biāo)都很簡(jiǎn)單，那就是把游戲做的更好，這個(gè)目標(biāo)只有我們發(fā)布了游戲并且獲得了積極的玩家反饋之后才可能實(shí)現(xiàn)，除非我們可以在真正的設(shè)備上體驗(yàn)，否則一個(gè)功能就算不上做完，在他們可以親自體驗(yàn)之間，玩家們是不關(guān)心你的功能有多新或者多么酷的。

我們?yōu)槭裁词。蛘哒f(shuō)我們犯了哪些錯(cuò)誤

對(duì)于市場(chǎng)背景不夠了解

游戲是一個(gè)極其困難的業(yè)務(wù)，我們?cè)?2012 年創(chuàng)辦的時(shí)候，當(dāng)年的頂級(jí)手游是《辛普森一家》、《DragonVale》和《北方王國(guó)（即 Kabam 的卡米洛特王國(guó)）》。隨后 Supercell、King 和 Machine Zone 等公司很快開始霸榜并且已經(jīng)維持了 3 年多。當(dāng)我們 2015 年 11 月發(fā)布第二款游戲的時(shí)候，我們不僅要和他們 2012 年發(fā)布的經(jīng)典高收入游戲競(jìng)爭(zhēng)，還要和過(guò)去三年里的優(yōu)勝者們搶用戶（比如大作續(xù)集、博彩游戲、《爐石傳說(shuō)》、《漫威冠軍格斗賽》以及《魔靈召喚》等等），想要做出一款成功游戲的條件已經(jīng)大幅提升了。

過(guò)去幾年里，我一直有聽到很多風(fēng)投人士抱怨，說(shuō)游戲業(yè)成為了大作為王的市場(chǎng)，當(dāng)然這是毫無(wú)疑問(wèn)的。但是，什么樣的游戲才算得上大作呢？似乎按照風(fēng)投們看來(lái)，年收入過(guò)十億美元的才算是大作，而且成功的方式有以下三種：第一，充分利用新的分銷平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)，比如當(dāng)年的 Zynga 之于 Facebook 游戲；第二，早期進(jìn)入市場(chǎng)并且利用初期成功，通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷或者對(duì)未來(lái)游戲調(diào)研的方式奠定領(lǐng)導(dǎo)者地位；第三，做一個(gè)大作游戲，這一點(diǎn)是極其困難的。

JuiceBox Games 此前的官網(wǎng)截圖（如今已關(guān)閉）

我們采取的方法

我認(rèn)為我們專注于打造高質(zhì)量中核游戲的基本方法是非常好的策略，由于我們過(guò)去的游戲研發(fā)經(jīng)驗(yàn)，投資者們也非常信任我們，并且看到了可以成功的確切的希望。做中核手游的策略是非常適用的，通過(guò)用《HonorBound》打造了一個(gè)可以被玩家認(rèn)可的差異化產(chǎn)品，我們實(shí)現(xiàn)了最初的目標(biāo)。從首款游戲中學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)并且隨后專注于 RPG 游戲是非常正確的決定。

我們的第二款游戲《StormBorn》從單個(gè)玩家 KPI 表現(xiàn)來(lái)說(shuō)，其實(shí)比第一款還好，但 2015 年時(shí)候的游戲曝光率已經(jīng)發(fā)生了根本變化，《StormBorn》的下載量只有首款游戲的十分之一還不到。這里說(shuō)一句有點(diǎn)事后諸葛的話，如果我們可以在 2014 年發(fā)布《StormBorn》并且達(dá)到首款游戲的下載量，那么 JuiceBox 將會(huì)是和現(xiàn)在完全相反的情況。

卡牌 RPG 手游《StormBorn：War of Legends》截圖

我們公司一開始就對(duì)每一個(gè)發(fā)布的游戲孤注一擲，首款游戲還算的上成功，所以我們有資金可以做第二款游戲，可是，第二款游戲的表現(xiàn)卻沒(méi)有給第三款款游戲的研發(fā)帶來(lái)資金，所以我們只能卷鋪蓋走人了。

我們的失敗

最最失敗的是，我們從來(lái)沒(méi)有打造一個(gè)可以作為 JuiceBox 收入增長(zhǎng)引擎的游戲，無(wú)法承擔(dān)基礎(chǔ)設(shè)施的持續(xù)成本投入和研發(fā)更多游戲所需要的資金。所以簡(jiǎn)而言之，我們沒(méi)有做出足夠好的游戲。這時(shí)候可能有人會(huì)問(wèn)了，為什么沒(méi)有做出足夠好的游戲呢？原因是做游戲其實(shí)非常的困難，這是一個(gè)非常具有挑戰(zhàn)性的問(wèn)題，這是一個(gè)需要把創(chuàng)意活動(dòng)當(dāng)成業(yè)務(wù)來(lái)做的工作。根本不是從零開始做一款新游戲就可以實(shí)現(xiàn)的，在此過(guò)程中需要做的決定以及游戲優(yōu)化工作量都是相當(dāng)驚人的。

想要把一款游戲變成一項(xiàng)業(yè)務(wù)，有兩種方式：一種是（通過(guò) IP 或者付費(fèi)購(gòu)買）獲得巨大的安裝量，通過(guò)相對(duì)不錯(cuò)的數(shù)據(jù)表現(xiàn)獲得足夠的收入；另一種就是創(chuàng)造一個(gè)可以支撐盈利增長(zhǎng)的優(yōu)秀核心玩法（不管是自然增長(zhǎng)還是需要付費(fèi)投入的增長(zhǎng)）。

坦白的說(shuō)，我們的兩款游戲沒(méi)有做到兩條當(dāng)中的任何一條，既沒(méi)有獲得巨大的安裝量，也沒(méi)有非常優(yōu)秀的核心數(shù)據(jù)。我們也曾嘗試通過(guò)第二種方式把游戲做的更好，但卻沒(méi)有能夠把數(shù)據(jù)和收入表現(xiàn)達(dá)到足夠支撐公司增長(zhǎng)的程度，原因可能是資源配置的問(wèn)題，也可能是我們方向調(diào)整的錯(cuò)誤，抑或是我們的執(zhí)行力不夠。

在 2014 年《HonorBound》發(fā)布之后的某個(gè)時(shí)間點(diǎn)，我從兩名非常有游戲經(jīng)驗(yàn)和從事過(guò)大量成功作品的投資者那里獲得了反饋，他們給我的反饋是完全相反的，一個(gè)人（在全球發(fā)布 2 個(gè)月后）告訴我說(shuō)，這個(gè)游戲不是大作，你們什么時(shí)候把資源分配到第二款游戲的研發(fā)？另一個(gè)則建議，“把你們所有的精力都專注于《HonorBound》，不要用其他事情或者第二款游戲分散團(tuán)隊(duì)注意力”。

你該如何平衡這樣完全相反的兩種反饋呢？雖然《HonorBound》的數(shù)據(jù)表現(xiàn)和大作有明顯差異，但我們相信它有可能成為公司增長(zhǎng)的收入來(lái)源（一段時(shí)間內(nèi)的確是這樣）。所以我們決定聽取第二個(gè)意見，并且著手提高游戲的表現(xiàn)。如上面所說(shuō)，我們最后并沒(méi)有能夠把它做成一個(gè)可以長(zhǎng)期給公司帶來(lái)收入增長(zhǎng)動(dòng)力的游戲，雖然《HonorBound》也有持續(xù)的收入（過(guò)去 12 月收入 120 萬(wàn)美元），但不幸的是，這種程度的收入根本無(wú)法支撐我們未來(lái)游戲的研發(fā)。另外，我們的目標(biāo)是打造一個(gè)巨大和不斷增長(zhǎng)的業(yè)務(wù)，而不是做一個(gè)掙扎在死亡邊緣的小作坊。當(dāng)我們意識(shí)到《HonorBound》無(wú)法達(dá)到我們目標(biāo)的時(shí)候，我們立即把資源用在了第二款游戲的研發(fā)上。

我學(xué)到了什么？

優(yōu)秀的分銷策略可以讓你的手游成功更容易

對(duì)于‘你們最好的分銷策略是什么？’這個(gè)問(wèn)題，‘做一個(gè)偉大的產(chǎn)品’并不是最佳答案。做一個(gè)優(yōu)秀的產(chǎn)品是必須的要求而且也是可以成功的，但如果有優(yōu)秀的分銷策略，那么你的成功就容易多了。正是我在處理分銷問(wèn)題上的失敗，才是導(dǎo)致公司倒閉最大的原因。不管是通過(guò) IP、市場(chǎng)營(yíng)銷、在社區(qū)/YouTube/Twitch 平臺(tái)采取獨(dú)特方式還是電競(jìng)方面，我都沒(méi)有做好，而只希望獲得蘋果以及谷歌公司的推薦位是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，盡管我們的游戲也拿了推薦，但沒(méi)有這些分銷方式的幫助，其實(shí)這個(gè)推薦位帶來(lái)的影響力已經(jīng)大打折扣了。

相信自己

不管是哪個(gè)方面，總會(huì)有非常好的理由以及很有熱情的人們讓你做決定的時(shí)候非常為難，作為游戲公司 CEO，這可能是非常孤獨(dú)的工作，但你卻必須接受這樣的決策。我們強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)是不斷前進(jìn)，所以我更愿意做決定，這樣我們就可以快速地判斷這個(gè)決定的正確與否。

另外，在研發(fā)一款游戲的時(shí)候總會(huì)遇到舉棋不定的時(shí)候，當(dāng)然，你需要評(píng)估新的消息，但我認(rèn)為，相信你之前做的決定是很重要的，畢竟做這些決定都是有原因的。

意志力

把公司做下去是創(chuàng)始者們的工作，而且這需要非常巨大而且持續(xù)的意志力才可以一直推動(dòng)公司的前進(jìn)，你是公司管理方面的專業(yè)人士而且也是最關(guān)心公司的人。我曾經(jīng)憑借這樣的意志力贏得了首輪 VC 融資，我需要和這些 VC 巨頭們肩并肩作戰(zhàn)，而且覺得他們也會(huì)承擔(dān)一部分幫助公司成功的壓力。然而，這份重?fù)?dān)和壓力是屬于創(chuàng)始人的，和投資者談話最大的幫助就是找出問(wèn)題以及如何思考解決方案或者尋找機(jī)會(huì)。

我聽到過(guò)的一些老生常談的說(shuō)法其實(shí)是真實(shí)的：

創(chuàng)業(yè)非常困難，做游戲公司更甚

每個(gè)人都在說(shuō)辦公司真的很難，通過(guò)這三年半的親身體體驗(yàn)，我深刻認(rèn)識(shí)到了創(chuàng)業(yè)的不易，特別是做游戲公司，你有太多需要做對(duì)的事情：比如研發(fā)一款產(chǎn)品、打造一個(gè)團(tuán)隊(duì)、打造好的團(tuán)隊(duì)、招聘合適的人、租辦公室、找律師、安裝打印機(jī)、搞定 wifi 以及垃圾桶等等，都需要你參與。

我曾經(jīng)想過(guò)，“我當(dāng)然會(huì)成功的，畢竟我是一個(gè)和很多聰明人一起努力工作的聰明人，這能有多難呢？我們會(huì)把問(wèn)題解決的。”然而后來(lái)才發(fā)現(xiàn)，我們還有太多的問(wèn)題沒(méi)有能夠解決。

人才是創(chuàng)業(yè)最關(guān)鍵的因素

這一點(diǎn)是毋庸置疑的，優(yōu)秀人才的價(jià)值在怎么夸大也不為過(guò)。我非常欣慰的是，我們組建了一個(gè)不錯(cuò)的團(tuán)隊(duì)，其中的一些人我從心里愿意和他們一起工作。然而打造一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)是極其困難的，比如你如何吸引最優(yōu)秀的人才？其他人如何發(fā)現(xiàn) JuiceBox Games 工作室呢？

牽涉到人事方面的問(wèn)題，老生常談的做法是，盡快地讓不作為者卷鋪蓋走人。如果你覺得某個(gè)人不適合你的團(tuán)隊(duì)，那么他們很可能就是不適合的，你要快速做出決定。有時(shí)候你可能會(huì)想，讓一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員離開會(huì)不會(huì)影響其他人的感受，但其實(shí)團(tuán)隊(duì)的其他人員很可能會(huì)同意這樣的決定而且很樂(lè)于你這么做，如果你遲疑的話，說(shuō)不定團(tuán)隊(duì)里會(huì)有人不明白為何這么久還不讓不作為者離開。

時(shí)機(jī)是至關(guān)重要的

我們沒(méi)有充分利用一些獨(dú)特的分銷優(yōu)勢(shì)，比如 Facebook 在網(wǎng)頁(yè)端的優(yōu)勢(shì)、應(yīng)用商店一開始推出的時(shí)機(jī)、2012 年 Facebook 平臺(tái)低廉的用戶購(gòu)買成本等等，我們采取的方法是為 2013 年發(fā)布游戲的時(shí)候設(shè)計(jì)的，然而到了 2015 年底第二款游戲推出的時(shí)候，我們卻沒(méi)能夠?yàn)樾碌那闆r制定新的分銷策略。

結(jié)論

感謝共同創(chuàng)始人，所有的員工，我們的朋友和家人，我們的投資者，商業(yè)伙伴和我們 500 萬(wàn)的玩家們，非常感謝你們過(guò)去三年半的支持。我們?cè)?jīng)試圖打造優(yōu)秀的游戲，而且在復(fù)雜和具有挑戰(zhàn)的環(huán)境中實(shí)現(xiàn)價(jià)值，雖然盡了最大的努力，但我們還是沒(méi)有成功。

在過(guò)去的幾周里，我從員工們和玩家們那里聽到了非常不錯(cuò)的反饋，這對(duì)于我們來(lái)說(shuō)是令人欣慰的，一些員工還表示他們非常熱愛在 JuiceBox 工作，說(shuō)這是他們最喜歡的工作，是他們加入過(guò)最好的團(tuán)隊(duì)，是讓他們學(xué)到最多東西的工作，有一個(gè)有趣而且具有挑戰(zhàn)性的工作環(huán)境，從個(gè)人角度他們非常喜歡和所有這些優(yōu)秀的人們一起工作。玩家們也表達(dá)了對(duì)我們游戲的熱愛，說(shuō)我們的游戲成為了他們生活的一部分。

從我個(gè)人來(lái)看，過(guò)去 3 年半是我職業(yè)生涯中收獲最大也最具挑戰(zhàn)的，我感謝你們所有人在此過(guò)程中給予的機(jī)會(huì)和信任，能夠擔(dān)任 JuiceBox Games 的 CEO 一職是我莫大的榮幸和榮耀。

Michael Martinez

JuiceBox Games 共同創(chuàng)始人兼 CEO